Lista
Dev que só fala de stack fica na execução. Dev que entende como a empresa ganha dinheiro entra na sala onde se decide o que construir. Cada métrica abaixo tem o que ela mede, a fórmula e onde o seu código aparece nela.
Receita
Tudo o que os clientes pagam por mês em assinatura. Plano anual entra dividido por 12. Taxa de setup e serviço avulso não entram.
MRR = soma das assinaturas ativas, normalizadas por mês
Por que importa para dev: É o número que o CEO abre toda segunda. Bug no billing, upgrade que falha ou cobrança duplicada mexe direto nele.
O MRR projetado para um ano. É a régua que investidor usa para avaliar uma empresa de software.
ARR = MRR × 12
Por que importa para dev: Quando alguém fala que a empresa "bateu 10 milhões", quase sempre é ARR, não dinheiro no banco.
Quanto o MRR cresceu no mês, quebrado nas quatro forças que mexem nele.
Net New MRR = novo + expansão − contração − churn
Por que importa para dev: Mostra se o crescimento vem de cliente novo ou de cliente atual pagando mais. Feature boa costuma aparecer em expansão.
MRR extra que vem de quem já é cliente: upgrade de plano, mais licenças, mais uso.
Expansão = MRR adicional de clientes existentes no mês
Por que importa para dev: Limite de plano, cobrança por uso e tela de upgrade são código. É a receita mais barata que existe, porque não tem custo de aquisição.
Quanto, em média, cada cliente paga por mês. ARPU é a mesma ideia por usuário em vez de por conta.
ARPA = MRR ÷ clientes ativos
Por que importa para dev: Define quanto você pode gastar de infra e suporte por cliente sem dar prejuízo.
Em marketplace e pagamentos: o valor total que passou pela plataforma, não o que ficou com a empresa.
GMV = soma do valor de todas as transações
Por que importa para dev: Um GMV enorme pode esconder uma receita pequena. Por isso ele sempre anda junto com o take rate.
A fatia do GMV que vira receita da empresa.
Take rate = receita ÷ GMV
Por que importa para dev: Arredondamento, taxa de gateway e estorno mal tratado comem o take rate em silêncio.
Retenção
A porcentagem de clientes que cancelou no período.
Churn = clientes perdidos no mês ÷ clientes no início do mês
Por que importa para dev: Instabilidade, lentidão e bug que ninguém corrige viram cancelamento. 3% ao mês parece pouco e é perder um terço da base em um ano.
A porcentagem do MRR perdida com cancelamento e downgrade. Perder um cliente grande dói mais que perder dez pequenos.
Revenue churn = (MRR cancelado + contração) ÷ MRR do início
Por que importa para dev: Pergunte quais clientes geram mais receita antes de priorizar bug. Nem todo ticket pesa igual.
Quanto a mesma base de clientes de um ano atrás paga hoje, contando expansão, downgrade e cancelamento. Acima de 100% a empresa cresce mesmo sem vender para ninguém novo.
NRR = (MRR inicial + expansão − contração − churn) ÷ MRR inicial
Por que importa para dev: É uma das métricas mais olhadas por investidor de SaaS. Produto que o cliente usa cada vez mais aparece aqui.
Igual ao NRR, mas sem contar a expansão. Nunca passa de 100%. Mostra o quanto a base vaza.
GRR = (MRR inicial − contração − churn) ÷ MRR inicial
Por que importa para dev: NRR alto com GRR baixo quer dizer que poucos clientes crescem muito enquanto muitos vão embora.
Agrupa clientes pelo mês em que entraram e acompanha quantos continuam ativos em cada mês seguinte.
Retenção no mês N = ativos da coorte no mês N ÷ tamanho da coorte
Por que importa para dev: É assim que se mede se uma mudança no produto funcionou: a coorte depois do lançamento retém mais que a de antes?
Aquisição e unit economics
Quanto a empresa gasta em vendas e marketing para conquistar cada cliente novo.
CAC = gasto de vendas e marketing ÷ clientes novos no período
Por que importa para dev: Onboarding self-service, SEO técnico e produto que se espalha sozinho baixam o CAC. É engenharia fazendo o trabalho de vendas.
Quanto de lucro bruto um cliente gera durante todo o tempo em que fica.
LTV = (ARPA × margem bruta) ÷ churn mensal
Por que importa para dev: Churn está no denominador. Cortar o churn pela metade dobra o LTV.
Quantas vezes o cliente devolve o que custou para ser trazido. A referência mais citada é 3 ou mais.
LTV/CAC = LTV ÷ CAC
Por que importa para dev: Abaixo de 1, cada venda nova faz a empresa perder dinheiro. Crescer mais rápido só acelera o prejuízo.
Quantos meses de margem um cliente precisa pagar até cobrir o custo de aquisição.
Payback = CAC ÷ (ARPA × margem bruta)
Por que importa para dev: Até o payback, o cliente é dívida. Se ele cancela antes, a empresa perdeu dinheiro com ele.
A porcentagem que passa de uma etapa para a próxima: visita, cadastro, trial, pagamento.
Conversão = quem chegou na etapa seguinte ÷ quem estava na etapa anterior
Por que importa para dev: Formulário quebrado no Safari, página lenta e e-mail de confirmação na caixa de spam aparecem aqui antes de aparecer em qualquer ticket.
Uso do produto
A porcentagem de quem se cadastra e chega no momento em que o produto entrega valor pela primeira vez. Cada produto define o seu evento.
Ativação = usuários que fizeram o evento-chave ÷ cadastros
Por que importa para dev: Quem não ativa na primeira semana quase nunca volta. Os primeiros cinco minutos do produto são os mais importantes do código.
Quanto tempo leva entre o cadastro e o primeiro resultado útil.
TTV = momento do evento-chave − momento do cadastro
Por que importa para dev: Integração manual, configuração longa e tela vazia aumentam o TTV. Dados de exemplo e defaults bons diminuem.
Dos usuários ativos no mês, quantos aparecem num dia típico. Mostra se o produto virou hábito.
Stickiness = usuários ativos no dia ÷ usuários ativos no mês
Por que importa para dev: Só dá para medir se os eventos estão instrumentados. Sem tracking, ninguém sabe se a feature é usada.
A porcentagem de usuários ativos que usou uma feature específica.
Adoção = usuários que usaram a feature ÷ usuários ativos
Por que importa para dev: Feature com 2% de adoção é custo de manutenção. Essa métrica é o melhor argumento para apagar código.
De 0 a 10, quanto o cliente recomendaria o produto. Promotores dão 9 ou 10, detratores dão de 0 a 6.
NPS = % de promotores − % de detratores
Por que importa para dev: Os comentários dos detratores costumam ser uma lista de bugs e de lentidão. Leia.
Saúde financeira
O que sobra da receita depois do custo para entregar o produto: infra, ferramentas de terceiros, suporte. Em SaaS, a referência fica entre 70% e 80%.
Margem bruta = (receita − custo de entrega) ÷ receita
Por que importa para dev: A conta da AWS entra aqui. Query sem índice, log demais e chamada de LLM sem cache saem da margem.
Quanto custa, em infra e serviços, manter cada cliente rodando.
Custo de servir = custo de infra e terceiros ÷ clientes ativos
Por que importa para dev: Se um cliente de R$ 200 por mês custa R$ 250 de infra, vender mais para ele aumenta o prejuízo.
Quanto dinheiro a empresa perde por mês. Net burn é o que sai menos o que entra.
Net burn = saídas de caixa no mês − entradas de caixa no mês
Por que importa para dev: Salário de engenharia costuma ser a maior linha do burn. Contratação é decisão de caixa, não só de time.
Quantos meses a empresa sobrevive no ritmo atual sem receber dinheiro novo.
Runway = caixa disponível ÷ net burn
Por que importa para dev: Com menos de 12 meses de runway, a prioridade muda para receita. Entender isso explica muita decisão de roadmap.
Quanto a empresa queima para gerar cada real de ARR novo. Abaixo de 1 é muito eficiente, acima de 2 preocupa.
Burn multiple = net burn ÷ net new ARR
Por que importa para dev: Mede se o dinheiro investido, incluindo o time de engenharia, está virando receita.
Quanto MRR entra para cada real que sai. Acima de 4 indica crescimento saudável.
Quick ratio = (novo + expansão) ÷ (contração + churn)
Por que importa para dev: Mostra se o time está enchendo um balde furado. Às vezes o melhor investimento é tapar o furo, não abrir mais a torneira.
Crescimento anual somado à margem de lucro deveria passar de 40%. Equilibra crescer rápido com dar lucro.
Regra dos 40 = crescimento da receita (%) + margem de lucro (%)
Por que importa para dev: Explica por que a empresa às vezes troca crescimento por corte de custo, e vice-versa.
Pergunta para o seu líder quais dessas a empresa acompanha e qual delas o seu time mexe. Essa pergunta sozinha já muda como te enxergam.
